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课堂掠影|何志文:案例教学 知识生成自然

来源:宣传统战部作者:宣传统战部发布时间:2018年06月14日 浏览次数: [字体: ] [收藏] [打印文章]

       教室里,学生们按照分组将桌椅以组为单位排列,小组同学扎堆聚在一起讨论着。讲台上,一位教学经验丰富的老师在熟练地控制着电脑、ppt,教案、讲义整齐地铺放于桌面。这是何志文老师在2017级市场营销专业的《推销技术》课堂。
  课堂上,何志文首先向学生展示了一个因未处理好顾客异议而销售失败的案例,要求学生分析案例中的顾客异议的类型,产生的原因、业务员的处理是否得当。小组代表整合小组意见后统一发言,对于学生回答中的关键词,他清晰地板书在黑板上,归纳学生的回答后,迅速导入本课学习任务,即顾客异议的处理原则及策略。通过案例分析,学生组内交流,让学生迅速地投入到解决问题的活动中去,提高学习的兴趣。他牢牢地抓住学生的兴趣点。
  在讲解顾客异议处理的原则和策略时,何志文没有灌输式地告诉学生是什么,而是一步步地引导学生回顾旧知识,用已学知识来解决案例中的问题。通过学生的回答,何志文加以完善、补充便形成了需学理论。“这样既能激发学生兴趣,同时,学生自己通过思考得出的结论也更能接受、理解”何志文说。
  同时,何老师展示顾客异议恰当处理的案例,运用顾客异议处理的原则与策略去分析案例,恰好印证了之前得出的理论。
  “何老师上课有很多案例,都很贴近现实,我们很感兴趣,分析案例的时候就感觉真的是在向顾客推销。”该班学生如是说,“我们有时去买东西也会用何老师教的方法去讲价,还挺实用的”。
  何老师课堂上的案例都是经过精选,结合实际设计的,但同时又高于实际,既做到书本知识全覆盖,同时又能把现实中的策略提升到理论高度,这与老师课前精心准备及长期积累分不开。
  “判断顾客异议,并找准原因,按照原则和策略积极应对,是生意成交的基础,也是销售工作的基本环节,也是对学生销售技巧的全面检验,学这些理论,主要是希望他们能在以后的销售工作中能正确运用”何志文说。“消除顾客异议是市场营销专业学生必须具备的一项技能,在实际销售过程中,顾客需求多种多样,顾客异议也各不相同,需要学生在学中做,做中学”何老师强调。
  何老师教学设计合理、环节完善、思路清晰,采用案例教学,递进分析,不断引导、启发学生自主思考,注重培养学生的团队意识,知识生成自然。

(何志文指导小组讨论)

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